不久前汽车市场最新的四月份销量数据放榜，部分行业人士一片“唱衰”之声，整体市场并未出现预期上扬，1-4月份同比销量下降12%，持续寒冷的迹象让消费者观望态度升级。相比市场的“寒冬”，皮卡领域却“沐浴”在春风中，今年1-3月份皮卡车型累计销量达到11.1万台，同比增长5%，继续保持增长态势。

两天前，江西五十铃推出2019款D-MAX、2019款铃拓以及全新瑞迈S的新款车型，在1-4月份增速31%的基础上，再次向竞争对手发起冲击。伴随皮卡市场逐渐“松绑”，有人预测风口即将到来，在这之前，江西五十铃稳步增长同时也在快速决策。

一、站在即将到来的风口 江西五十铃“稳”中前进 

江西五十铃在2013年成立，并始终将自己定位为皮卡市场“挑战者”的角色。销量表现上，从2016年的1万台，到2017年的3万台，再到2018年的3.5万台，江西五十铃每年都在一步一个脚印的成长。最新数据显示，今年1-4月份终端销量达到1.2万台，同比增长31%。

在销量稳步提升的背后，江西五十铃十分重视经销商的稳固发展。江西五十铃汽车有限公司副总经理、江西五十铃汽车销售服务有限公司总经理陈武表示：“我们要把基础打扎实，渠道要不断下沉。这几年我们渠道发展得非常快，从开始的67家，5年时间内达到现在的大概170家。”

渠道不断下沉的基础上，建设能力同样彰显功力。陈武介绍说：因为商用车和乘用车不一样，特别是在县级，农村对皮卡的需求会更高，所以要做到渠道下沉。除了渠道之外，我们要把经销商的能力实力增强，要不断做好，对他们系统化的培训。此外，站在销售公司角度来讲，我们要根据竞争状态调整渠道发展方式。虽然不一定要求是4S店的模式，但是要求经销商具备4S的功能和能力，这样运营成本将降低。

有业内人士分析称，从乘用车领域发展角度来看，目前存量市场中能够取得快速增长的广汽本田、广汽丰田等车企，都显现出经销商强大的体系力，不追求快速扩张，保障经营利益才能让合作伙伴有信心与企业长期走下去，并可以在困难中共同成长。如一味追求销量，甚至向经销商“压库”，短期内是有效果的，但是长期影响是毁灭性的。皮卡作为正在成长的细分市场，从规模与发展路径来看均在向乘用车靠拢，车企也要注意与经销商的关系，避免走部分乘用车车企的“老路”。

可以说过去三年的时间内，江西五十铃走的够“稳”，但是这并不等于“慢”。当整体皮卡市场发生变化时，江西五十铃也在快速跟进新机遇，体现出快速准确的决策力与洞察力。

二、看准皮卡新机遇 江西五十铃以“快”追击

根据最新销量数据显示，2019年皮卡市场1-3月份累计销量11.1万台，同比增长5%。处于“发展期”的皮卡市场也在呈现乘用车化、电动化和个性改装的新方向。此外，年初发改委等十部委发布《进一步优化供给推动消费平稳增长 促进形成强大国内市场的实施方案》。其中提到，在评估河北、辽宁、河南、云南、湖北、新疆6省区放开皮卡进城限制试点政策效果的基础上，有序扩大放开皮卡进城限制范围，新政策的“松绑”给市场带来信心，同时也将带动皮卡销量的提升。

谈到对未来的预期，江西五十铃汽车有限公司总经理朱毅也给出判断：从去年开始整体汽车市场下滑，但是皮卡一直保持增长，今年4月份终端销量增加12%，北京尤为火爆。虽然增长，但是从整个比例看，美国皮卡销量汽车总量16%，泰国占40%。中国虽然这几年保持增长，但是皮卡占不到销量的2%，所以从这点来看潜力并没有完全释放出来，这是现状。

记得查理.芒格曾说过：“宏观是我们必须接受的，微观才是可以有所作为的。”江西五十铃也在寻找机会。

根据乘联会最新数据显示，目前皮卡主销市场主要集中在北京，其他区域则是西南与华南地区，这其中四川、云南、广东需求市场占有率靠前。从购买数据上可以看出，消费者对于皮卡的购买，品牌认知与价格仍是购买的主要决策因素。

“从未来看，整个皮卡政策利好会给皮卡带来一个新的发展机遇。首先是农村消费市场的升级。对3.5吨以下的卡车，对农村居民购买有一定政策支持。皮卡正好符合政策的区间，同时它有非常好的通过性，还有动力安全方面的等等优势，在这个领域上皮卡会带来非常强劲的增长。打好基础并赢得发展，才是江西五十铃接下来爆发的机会之一。”朱毅谈到“微观”中江西五十铃的机会何在。

在笔者看来，位于“第二方阵”的江西五十铃，如想追赶第一阵营的长城、江铃等竞争对手，产品力与营销能力成为决胜的因素，让消费者认可并热爱江西五十铃的产品，是接下来的皮卡放量的市场中应成为着重关注的部分。

对于年轻一代消费者而言，一台车正由最早的代步工具，转变成为体现价值观的“朋友”。皮卡不再只具有实用意义，更具有个性展现的功能。对于消费者而言，早期由于受到政策的限定，皮卡的承载能力、动力是不少消费者的首要关注点。伴随汽车文化普及以及海外生活方式的补充，更多消费者关注皮卡并希望可以成为“生活的向往”，拥有属于自己的生活，这也正是江西五十铃所倡导的新生活方式。

在这个改变当中，江西五十铃率先提出“皮卡可以拉货，更可以拉风。皮卡可以谈生意，更可以谈生活”的全新生活方式。在此次三款新车上市活动现场，一位80后车主代表改变了原先对于皮卡车主形象的认知，高学历、独立、有新生活方式追求，已经成为未来皮卡车主的价值观趋同点，相信这也给皮卡其他企业带来新的思路。

写在最后：此次上市的2019款D-MAX、2019款铃拓、全新瑞迈S三款车型中，从配置到实用性均得到提升，同时显现出向乘用化转变的趋势。对于这个成立六年的皮卡品牌而言，现在或许是新阶段的起点，随着皮卡“井喷期”的到来，打好基础并为即将到来的风口做好准备。待时机到来，江西五十铃也会迎来新的上升期。(图/文网通社虞宁)