做“不偏科的学生” 雷克萨斯全价值链均衡发展

2018年，在车市寒冬的背景下，雷克萨斯年销量超过16万，实现21%的涨幅，这样一张成绩单足够让其它企业“眼红”。在2月20日举办的媒体沟通会上，雷克萨斯对呈现的数字显得并不那么在意，他们真正关注的是在成绩背后一系列体系能力的构建，“我们像个‘不偏科的学生’，致力于全价值链的均衡发展。”

2018年，中国车市结束了连续多年的快速增长。销量下滑加上政策法规的调整以及市场环境中诸多不确定因素的存在，让这场车市“寒冬”显得更加冷冽。

过去一年，雷克萨斯在中国市场累计销售160,468台，同比增长21%，远超中国豪华汽车市场8%的总体增幅。同时，在全球销量份额占比中，中国市场贡献了23%，同比增长了4个百分点，上升幅度位居雷克萨斯全球各区域市场首位。雷克萨斯中国执行副总经理大竹仁总结道，“凭借大幅提升的品牌力、产品力、稳健的运营管理、健康的经销商网络发展，还有朝气蓬勃的团队，雷克萨斯在过去的一年，实现了全方位的进阶。”

去年与大竹仁同期上任、担任雷克萨斯在华销售业务掌门人的雷克萨斯中国副总经理徐崙女士，将车市形容成一杯入口青涩、回甘生津的茶。她说：“令人齿颊生香的回甘，往往源于优质的茶品、水质、冲泡手法等等。凭借环环相扣的、全价值链的提升，如果雷克萨斯是一杯茶，可以说是回甘绵长。”

全力奋进背后的努力

说到全价值链的提升，雷克萨斯做了哪些努力？

1、硬实力的强化

首先是优质可靠的产品力。过去一年雷克萨斯向中国市场投放了包括：全新双旗舰LS和LC、全新一代ES，以及刚刚问世不久的全新UX在内的多款重磅新车，新产品既有家族化设计和匠心的传承，也有在新时代下的大胆突破和创新，受到大量中国消费者的青睐。其中ES、NX和RX三款主力车型表现最为突出，分别售出62,362量、39,589辆和33,487辆，都保持着良好的增长势头。

其次，稳健的运营管理和Omotenashi理念在中国市场的落地。实现健康运营的关键是如何做到供需关系的平衡，这考验厂商对市场的预判、生产体系能力以及与经销商细致的沟通等等。徐崙举例说，在ES更新换代时，为把新款ES的产品价值更加全面、清晰地传递给消费者，避免用户发生混淆，雷克萨斯尽最大努力，与工厂协调新老款车型的生产节奏，提前完成老款ES停止生产和清库的工作，为7月全新ES的生产、上市留出了宝贵的准备时间，规避了很多品牌为了保销量，而出现的新老车款叠加销售的现象。

雷克萨斯高效健康的供需管理，不仅让更多中国消费者第一时间清晰认知雷克萨斯的产品价值，更确保了经销商的利益，成为实现经销商健康盈利的关键。

雷克萨斯的Omotenashi理念贯彻的是以心至诚的待客之道，不仅体现在产品设计的每个细节，也源于每个员工“从心出发”的对顾客的那份真诚和尊重。徐崙说：“Omotenashi待客之道是雷克萨斯品牌的一种承诺：预见先机，体察入微，常怀感恩之心。在和雷克萨斯接触的每个瞬间，都能够被感知。”

最后，经销商与厂商的伙伴关系，以及健康的经销商网络发展。雷克萨斯一直秉承着“客户第一、经销商第二、厂家第三”的经营理念，徐崙说：与经销商合作，最重要的就是真诚和信赖。在豪华品牌中，雷克萨斯最早成立了经销商咨询委员会，每次重大策略、产品上市、产品定价，都会积极主动、非常坦诚地和经销商委员会的成员进行充分沟通，倾听他们的声音，也让他们了解厂家的想法。在数量上，截止到去年底，雷克萨斯在全国范围内的授权经销商数量已达到201家。

2、软实力的传输

伴随品牌新篇章的开启，雷克萨斯的品牌力进一步提升。雷克萨斯对品牌自身有一个清晰的认识，强调自己是一个有温度的豪华品牌。雷克萨斯中国市场推广部部长陈忱解释说：“对于品牌来说，更重要的是赋予它文化的属性，而文化的传播往往比传播的方法更加重要。”在过去几年的努力中，雷克萨斯在品牌层面充分体现了它独特的文化属性和人文形象。

比如在新车发布会上，雷克萨斯别具匠心地引入“音味空间”环节，看似小小的环节设计，其实是源自雷克萨斯的将心比心，让习惯了流水式发布会的媒体记者可以在活动结束后有个轻松温暖的相聚空间。与此同时，雷克萨斯在艺术、文化、时尚、财富等众多领域也展开了全面深入的对话，从礼赞创新的“天工开物”系列匠心巡展，到冠名当代智识标杆的《十三邀》；从俞飞鸿、段奕宏、王千源等品牌挚友演绎的《人生电影》，到联合发布高净值群体风向标的《胡润百富榜》，向公众讲述了独特的、富有温度的品牌内涵。对于未来努力的方向，陈忱强调说，接下来更重要的，就是如何坚持下去。

如何平衡“量”和“质”的关系

2019年，整体的汽车市场更加难以预料，包括国六标准、部分地区对车辆牌照的限制、正式实施的双积分制度等政策法规的调整，都让汽车行业在艰难的市场环境下更加充满不确定性。

面对变幻莫测的市场环境，雷克萨斯的挑战是，如何在“量”和“质”上保持自己的特色。徐崙表示：“相对于数字来讲，雷克萨斯从来都是更注重‘质’。我们对‘质’的追求，一方面是为客人提供高质量的服务；另一方面，作为厂家，要和经销商合作伙伴们形成一定‘质’的成长。”

今年是雷克萨斯品牌成立30周年之际，全球市场累计销量业已突破千万台，中国市场也即将迎来累计销量突破百万的里程碑。对此，大竹仁表示，要扎扎实实做好眼下的事情，包括品牌建设、产品质量把控，以及提供更优越的服务，如此以来才能赢得更多客户的信赖。（图/文 网通社 王静亚）