对话大竹仁：雷克萨斯为什么还不国产？

在主流豪华品牌中，日子过得最舒坦的，当属雷克萨斯。一个纯进口车品牌，销量增速连续几年大幅超过豪华车市场平均增速，而且是稳步高速增长，市场份额不断扩张，跃居豪华品牌第五。今年1-10，雷克萨斯累计销量约为16.09万辆，同比增长21.5%，大有坐五望四的势头。

此外，雷克萨斯的价格也最为稳定，产品、服务口碑极佳，经销商吃香喝辣，足够让对手羡慕嫉妒恨了。日子过的太好了，是不是就不想国产了？广州车展上，雷克萨斯中国执行副总经理大竹仁就相关问题接受了网通社的独家访谈。

以下为访谈实录

网通社：想先请您谈谈UX EV这款新车，但很多参数都没有公布，UX 300e上市时间是什么时候？

大竹仁：基本上是2020年4、5月份左右，还会根据生产情况而有所调整。具体的发布日期现在还没有确定下来。

网通社：UX 300e为什么选择在广州车展全球首发？

大竹仁：中国市场政策方面,对汽车环保方面的要求非常高，也从整个国家层面上大力推进新能源车的发展，在全球范围内新能源和电动汽车也是一个大趋势，中国是雷克萨斯非常重要的市场之一，所以今天UX 300e的全球首发，我们选择了广州。

网通社：近几年雷克萨斯在中国的表现是主流豪华品牌中最出色的，想请您谈谈主要的原因是什么？

大竹仁：首先非常感谢您的高度评价。实际的成绩是非常喜人的。比起整体的销售数量来说，雷克萨斯更重视的还是造车品质，首先我们想要做的是面向中国市场，提供符合中国客人需求的汽车。

其次是服务，在满足客人需求的同时，我们力争做到以常怀感恩之心来服务客户。在日语里 “Omotenashi”的意思是以心至诚的待客之道，这是我们的服务的核心理念，我们也是抱着这样的理念去服务客户的。

第三，现在中国市场，消费者的年龄结构发生了变化，年轻消费者不断地增加。以前我们更多的强调产品的高端化、高级性，而现在更强调产品需要与客户生活方式直接相关联。

第四，我们根据市场需求去生产相应的车辆，制定严谨的供需计划。对于供不应求的状况，我们接下来会积极应对这个问题，为客户提供完美的服务。当然，您这个问题综合以上几点，可能一句话没有办法完全概括，基于以上的几点是我们这几年做得比较好的原因，我可能回答得比较简单。

网通社：在业界普遍认为，雷克萨斯和经销商的关系是豪华品牌中最好的，雷克萨斯每一家经销商都有比较好的盈利，很多豪华品牌的经销商都非常羡慕雷克萨斯的经销商。雷克萨斯是怎样做到的？

大竹仁：非常感谢您的评价。我们一直有这样的一个理念，即客户第一，经销商第二，厂家第三。经销商方面，我们要保证经销商盈利，经销商是直接与客户打交道的，在这样的过程当中，经销商需要有适当的利润，才可以给客户提供一个良好的服务，雷克萨斯一直比较重视经销商的稳定发展。假如给经销商压过多的库存，确实会给经销商非常大的压力，厂家需要把供求关系管理好，这是非常重要的一点。

另一方面，目前的现状可能有些产品供不应求，我们接下来面对这样的问题会积极解决和应对。增加产量是比较容易的，这个过程需要投入的成本也会增加。所以我们销量稳定增长的基础上再考虑把产能稳定的提高上去，这是我们的目前想法。

我在生产管理上有过很多年的经验，结合我的经验，希望增加生产的过程中，尽可能满足供需的需求。我们认为我们对经销商最大的支持有两点：一是安排好供需的关系；另一个是积极的做好市场营销。以上是我对这个问题的回答。

网通社：雷克萨斯国产的问题业界关注了十几年了（参见《雷克萨斯不必国产？》、《雷克萨斯这是不要国产的节奏》）。但目前为止，雷克萨斯仍然是主流豪华品牌中唯一一个纯进口车品牌，而且你们做得非常不错，增长情况也非常好。这样的话，雷克萨斯在未来是不是不准备国产了？

大竹仁：我每次都会被问到这样的问题，我这一次的回答也会跟每次回答的一样，当然其中有一部分会包含我个人的想法。

关于国产化，我认为这只不过是一个手段。在确定是否国产的时候，要考虑非常多方面的因素。首先这里最重要的是，是否能够建立一个稳定的销量基础，达到国产所需要的规模经济。和那些大众化的品牌不同，对雷克萨斯这样还比较年轻的豪华品牌来说，在一个单一市场上达到这种规模，而且还要能保持稳定增长，确实是很大的挑战。

从现状来说，雷克萨斯日本工厂不仅为中国，同时也为世界其他国家和地区生产车辆，这里面对供需关系的平衡会比较简单，比如说中国的需求量增高了，其他地方的需求量降低，对于日本工厂的产能不会造成太大的影响。假如说要在中国建厂，实现国产化，相当于中国市场需要消化掉工厂的所有产能，一旦市场有比较大的变化，对于工厂的供需平衡将造成比较大的挑战。在这里建厂，不仅对工厂，还有工厂里的员工、员工的家人等等，要对他们所有人负责。我个人觉得，对雷克萨斯来说，国产并不是那么轻易能实现的。

我也看到很多其他的豪华品牌实现国产化的过程，当然也看到有很成功的案例，也看到比较艰辛的案例。实际上从整个数据上来看，我们整个销量和其他品牌相比还是少很多的。所以在这方面，比起国产化，我们更多要考虑如何能增加雷克萨斯的粉丝，如何提高雷克萨斯在中国市场的销量。在这个基础上，未来会考虑销量如何提升、品质如何把控等等问题，各种综合因素考虑在内，然后才能确定是否能实现国产，所以目前关于国产化，没有一个非常明确的时间。

网通社：您谈到供需关系这一点至关重要。多数豪华品牌都在这个问题上吃过苦头。供大于求严重，向经销商大举压库，导致价格战、品牌价值受损、二手车价格下跌、经销商亏损、服务质量下降、厂商关系紧张、品牌形象受损等等一系列问题，至今有的豪华品牌还深陷其中。

大竹仁：非常感谢您刚刚的指教。关于您刚才说的供需关系，也有各种各样的状况，有时候供过于求，有时候供不应求。目前来说雷克萨斯供不应求的状况，对客户来说感到非常抱歉，不能及时提供我们的产品。

我认为从经营方面来说并没有特别需要担心的问题，其实这里面的关系和状态从经营的角度来说是一个比较理想的状态，反过来如果生产过多产品，却没有足够的市场把它消化掉，对于品牌来说会造成非常负面的影响。我们目前要做的是尽可能的多生产，尽可能的满足客户的需要，逐步实现了满足客户的需求之后，再考虑稳步提高我们的产品产量。