对话田青久：一汽丰田逆势增长靠什么？

能在这两年车市下滑中站稳脚跟的车企为数不多，一汽丰田就是其中的一个。今年1-10月，车市同比下滑8.3%，而一汽丰田销量为59.8万辆（含进口车），较去年同期的58.3万辆增长2.5%，明显优于大盘，而且是在价格比较稳定的状态下实现的，具有很高的含金量。如此优异成绩背后的原因是什么？明年一汽丰田又有怎样的新产品规划呢？

在11月22日开幕的广州车展上，一汽丰田汽车销售有限公司党委书记、总经理田青久在与网通社联席内容官、网通社汽车研究院副院长何仑老师的交流中，回答了相关问题。

据田青久表示：品牌和口碑、产品自身实力、消费者综合考量和营销策略是逆势增长的主要原因；一汽丰田成立16年以来，一直提倡高品质营销质量，让大家始终愿意选择品质靠得住的产品；明年，一汽丰田还将大力提倡高品质营销，同时品牌首款纯电动车也将上市，为消费者提供更加丰富的购车选择。

以下为访谈实录：

何仑：一汽丰田的销量能够逆势增长，请您简单说一下最主要的几个原因？

田青久：先说一下数据，截至2019年10月底，一汽丰田合计批售597,842台，顺利完成销量目标的82%，完成年度目标73万（含进口车）可以说是很有把握的。在今年1-10月，一汽丰田华南大区合计销售179,740台。广州区域作为华南市场的重要组成部分，也是取得了非常不错的成绩，合计批售28,072台，同比增长103%，市占率达到6.8%。至于逆势增长的原因，我总结有以下几点。

第一个是品牌和口碑的力量，消费者越来越关注这一块，一汽丰田成立16年以来，确实在品牌打造上很用心。我们QDR（高品质、高可靠性和高耐久度）赢得了消费者的口碑，大家始终愿意选择品质靠得住的产品，在车市不好的情况下更是这样。

第二个是产品自身实力，今年我们推出了“春夏秋冬”这一系列产品，满足了各个不同细分市场消费者的需求，产品的实力确实也很到位。

第三个是消费者可以综合考量，在坚持QDR（高品质、高可靠性和高耐久度）的基础上，我们产品几乎没有什么质量问题，并且维修保养的费用非常低。我们的产品油耗低，使用成本也就非常低，再有它的二手车保值率也是很高的，这些综合因素加在一起也就赢得了消费者的青睐。

第四个是营销，我们把今年的整个营销节奏分为序曲“春夏秋冬”，每一季都有新产品面世，我们也都有相对应的营销策略，这种节奏把控的特别好。现在也可以透露一下，今年1-10月份经销店的盈利面是81%，营销策略的正确和实施，有着关键作用。回顾今年的情况，主要从以上几个方面来看。

何仑：实际上有一些问题是紧密相连的，比如说您刚才提到二手车的保值率很高，能实现这个结果很重要的一点就是终端零售价非常稳定，供需关系调整的好，经销商库存属于业界最佳水平。这样一环扣一环，最后受益的又是经销商，同时也是客户。

田青久：对，用户也买的放心，因为我们的价格一直很稳定，确实这中间的逻辑关系都是紧密相连的。

何仑：另外我看你们两款新产品，特别是卡罗拉我听说10月份已经接近4万台了。一个新产品，一般都要经历半年的爬坡期，在第三个月就已经达到这个水平，属于相当厉害的，您觉得主要原因是什么？

田青久：首先说说全新卡罗拉这款产品，我们8月底投放市场，经过了9月、10月两个月，确实量级又到了一个新的市场领先水平。销量背后，我觉得最关键的还是它卓越的产品力，它从动力、操控、安全到智能这四个方面，实现了整体提升。另外，再加上它的设计很亮眼，可以收获消费者的青睐。

其次，卡罗拉注重整个用户的体验、维修，同时我们还有卡罗拉俱乐部和丰享汇，用户买了车还可以得到很丰富的待遇。当然卡罗拉还配套一些专属的售后服务产品，同时服务体验也很好。

最后，这个是比较关键的，卡罗拉在中国市场已经经历几次换代，它的品牌知名度和美誉度已经深入人心，大家买家轿下意识就想到卡罗拉。卡罗拉这款车已经成为了家轿之王，成为了一个传奇，大家是习惯性的选择。为什么会是这样呢？

现在到了营销3.0，我们这几年一直特意做情感营销，通过诉说幸福感，诉说消费者和品牌之间的一个情感共鸣。这一代产品我们打出了音乐营销，触碰大家心灵当中情感最柔软的一面，所以它的品牌口碑非常好。从卡罗拉的成功来看，这一代我觉得也是历代的积淀，从营销1.0到营销3.0不断进化的一个阶段。

何仑：我曾经在卡罗拉上市的时候写过一篇文章，叫《全新卡罗拉直奔王座？》，这里我用的是问号。现在在紧凑型的家用轿车市场，全新卡罗拉10月销量已经逼近4万了，而且只用了2个月时间就逼近4万了。

田青久：这个月要到4.1万。

何仑：这样下去，月销量有可能达到4.5万，甚至是不是有可能超过朗逸和轩逸？这两个车型都是在这个细分市场，但他们目前的状况是两代同堂销售，你们这个是全新一代，垂直换代，同样的销量，含金量是不一样的。您觉得卡罗拉今年年内有可能在单月销量上超过对手吗？

田青久：我们是全新一代车型，所以没有可比性。10月卡罗拉创出年内月度销量新高，相比去年同期增长33.5%，超出市场预期。

我们提倡高品质营销质量，顺便跟何老师剧透一下，明年一汽丰田还是大力提倡高品质营销。为了实现明年的市场占有率提升，我们有两个主题，一个是在进攻中解决科技，另一个是在进攻中解决能力，就是这两个关键词，但是也要追求高品质。

何仑：明年会有什么样的新车推出？我也听说了奕泽E擎要推出了？

田青久：明年上半年上市的奕泽E擎，是专门针对中国市场开发的新车型。这款产品将基于丰田TNGA架构打造，在保持传统燃油动力车型良好的行驶性和乘坐舒适性基础上，使用通过HEV培植的电动化核心技术，具有“可靠性、安全性、耐久性”等优势特点，为消费者带来不同以往的出行体验。

它的上市首先强化了“擎家族”概念，丰田一直致力于环境和能源问题，并相继推出了HEV、PHEV、EV等一系列电动化技术的产品。HEV命名为“双擎”、PHEV命名为“双擎E+”。从整个品牌角度考虑，此次将EV技术命名为“E擎”,也是为了保持统一性。

另外，作为一汽丰田旗下首款纯电动车，奕泽E擎的推出让家族产品序列更加丰富，为消费者提供更加丰富的购车选择。

何仑：现在卡罗拉双擎E+卖得怎么样？

田青久：还可以，它在特定的市场还是不错的，在广州、天津、上海这些城市都很不错。

何仑：好，非常感谢您到访网通社专访间！