上汽大通MAXUS专访 多元化布局/坚持正向发展

上汽大通MAXUS近年来在国内市场表现十分抢眼，无论在商用车或乘用车领域，都不缺乏拿得出手的热门产品。除了丰富的产品线以外，上汽大通MAXUS还紧跟当下潮流，例如结合当下皮卡解禁和节能环保等形势，在本次成都车展上带来了全新燃料电池动力皮卡。不断坚持多元化布局、坚持正向发展、紧跟时代步伐也让上汽大通MAXUS迎来了销量和口碑的双丰收。

在本届成都车展期间，我们分别采访了上汽大通总经理王瑞、上汽大通销售公司总经理郑轶民、上汽大通首席车型产品官、品牌公关及策略部总监陈超，聊一聊上汽大通MAXUS之前不为人所知的背后故事，以及品牌对未来的展望。

上汽大通总经理王瑞

问：大家很关注今天刚刚亮相的皮卡，我们听说这辆皮卡还可以搭载燃料电池。所以我想问一下，皮卡和新能源燃料的结合是一个怎么样的尝试，它与普通的乘用车有什么区别和优势？ 

王瑞：新能源皮卡的优势其实很简单，对于皮卡来说，尤其是传统皮卡对燃油的消耗是很厉害的。而上汽大通又掌握全球最先进的燃料电池，3分钟加氢，最高时速可以跑160、170，百公里加速10秒钟左右，完全是一个可以正常使用的车。

目前这款概念车搭载的是上汽大通最新最好的燃油发动机，也即将搭载我们最新的电驱，甚至包括我们后面的氢能源。我认为，新能源皮卡在吃苦耐劳与后期成本上面都是更有优势的。

陈超：皮卡除了车载之外，实际上在低速跟中速段对于动力的要求很高，其实很适合电动化的动力总成，因此，电动化皮卡对于皮卡用户来说也是更契合的尝试。所以我们从用户端和技术端都做好了准备，此次概念车也是想跟我们的用户和媒体表达一下我们对于这个概念的理解，如果市场有这个需求，我们马上可以推出更多的新能源皮卡。

问：2019年以后MPV市场比较低迷，遇到这样的情况我们有什么样的规划和打算？

王瑞：MPV市场的低迷其实更多集中在低端MPV市场。不过，我们的市场份额依然在增加，上汽大通的MPV基本上都是中高端产品，比较贵，最便宜也要9万到10万。如果再选配一些配置，我们的性能就更好了。纯电的、混动的、汽油的都有，可以满足非常多的客户，给用户最丰富的选择。所以我觉得MPV整体市场低迷，但是对于中高端MPV车型肯定会更好。因此我们对G50、G20非常有信心，我们将在这个市场获得更大的份额和更多的收益。

问：MAXUS以后会作为上汽大通的子品牌存在吗？

王瑞： MAXUS实际上和我们的众字标都是商标，品牌是上汽大通MAXUS。我们去年一度大通不用了，尽量用MAXUS，但是这个效果不好；但是另外一方面比如说产品，现在我们的产品都非常有特色，所以我们继续上汽大通MAXUS应该是比较好的选择，但是标识上会有区别。

问：为什么上汽大通MAXUS近期的增幅非常之大？

王瑞：上汽大通宽体轻客家族今年做得不错，上半年轻客有比较大的增长，而且轻客市场的市占率增加也比较快。最主要的是，一个产品经过了市占率20%这个拐点后，知名度、到达度、客户都会打开。可能一开始铺垫都比较困难，但是过了拐点，销量就自然上去了。

前几年我们销售还抱怨说这个不好那个不好，今年什么都没有了，今年什么都很好。我们工厂一个月只休息一天，每天做13个小时都来不及。我觉得一个是我们的产品力让更多的客户认可，而且这几年持续打造口碑，集中性爆发之下，老客户带来了不少“回头客”。

其实我们大通的产品价格相对偏贵，但是性价比非常高，每一款产品都按照国际一流市场的标准打造。所以我们的客户使用过上汽大通的产品之后，反馈口碑都很好，这就是一个正向的循环。

相信大通的其他产品也是一样，过了这个拐点一样会爆发。

问：上汽大通上半年的成绩确实值得认可。不知道是否与王瑞总之前说过的5点不足有所关联？比如其中的一点就是说经销商两极分化差异极大，今年在经销商方面的投入有增加，因此带来了出彩的销量？

王瑞：我们一直在找不足，上次讲到我们经销商薄弱，我们就立刻做了动作，包括加大投入。上半年动作比较大的，一个是皮卡领域，一个是我们自身团队的调整。我们为皮卡组建了专门的团队，一竿子从上到下抓销售，同时我们的经销商网络也不断新增。目前我们已具备了小而精的皮卡专网，门店与团队经销商的资源都非常好，可以更好地服务客户，更好地来做活动，所以销量自然节节攀升，这也是我们今年销量上涨的一个非常重要的因素。

接下来我们最主要的一个任务，就是要把我们的体系分割，比如轻客与MPV等等，首先让经销商将他自身的销售团队分割，然后马上很快地在我们的核心门店推广。因为我们大通经常碰到一个痛苦的事情，我们旗下的每个产品都很好，但是总是今天这个卖得好，明天就换成那个，2017年G10特别火，去年G50卖得非常好，今年轻客非常好。所以我们必然要做一些调整， 让每一个产品业务都有专业团队跟进狠抓。

郑轶民：刚才您说的年初时我们讲了我们有五点不足。但是有一点值得注意，我们除了有增量经销商，我们存量的270家经销商也是在不断提升单店业绩。因为我们的产品布局是越来越宽广。

我们大概有22个在售产品。实际上这对我们的体系其实要求很高，严格来讲我们真的可以用三套网络去做，当然我们各有侧重，一个是今年年初我们皮卡上面做了差异化，一杆子到底。从目前来看，从今年二季度开始，整个销量在往上走。下半年我们在MPV、SUV良好的基础上面再加大渠道端，加大客户的关注度和投入，加大我们销量增长的趋势。这是目前我们下一步要做的工作。

王瑞：实际上我们的产品盈利还是比较好，昨天的经销商大会他们都很开心，尤其是在当下这种白热化阶段，盈利性实际上是保证了大家持续的投入，而且保证了大家的投入信心，所以这个非常重要。

问： 大通目前在体系建设方面有哪些我们不知道的情况吗？包括但不限于您刚才说的体系调整，会不会是大通分网的开始？

王瑞：实际上我们内部很多创新，大通一直在变，一直在根据市场情况和企业情况，做出调整。

今年我们体系建设最主要的中心思想：把更多的资源向一线倾斜，内部各个部门都在梳理，要求给一线赋能，为销售提供价值。包括我们的C2B，也有大量的人员在支持一线，每个人都要做最懂客户的人，而不是坐在家里写写PPT，需要走出去了解客户，体验客户的使用场景，从而才能更好地销售。所以我觉得这是我们内部，以客户驱动为核心所带来的体系转变策略。

还有刚才讲到的我们的销售端，打开了分门店、分网络的序幕，但我们也不会这么急，一蹴而就分离出三个完全独立的门店、完全独立的团队。我们会在不同的市场和门店有分有合，这样对商圈的覆盖，对客户的服务会更好。另外，上半年我们其实花得功夫比较多的也是在做新运营，我们之前做C2B，我们现在在做迭代升级，吸引我们线上和线下客户做交互，而且有更多的线上客户的运营。我们现在基本上不需要有库存，我们去运营客户，而且我们是数字化运营客户，以用户为引擎，通过数字化手段在比较长的时间里更好地运营客户。这是我们在体系上做的一些工作。

郑轶民：实际上所谓的分网也好，并网也好，所有的形态变化都是根据市场需求来做。现在整个体系，我们明确以后，实际上经销商动作加快了，不是厂家说分就分，而是市场选择。另外一个，确实我们产品线比较多，轻客、MPV、SUV、皮卡，像轻客的客户主要在一二线城市、省会城市，我们的皮卡则基本上都是西南重镇。因此对我们提的管理、要求和运营标准是非常多元的。也是基于这个市场的需求，在整个上汽大通一体的背景下面，又能够各自为阵。这里面有很多思维产生，这就是大通，有变化我们就能够顺势而为，目的是为了实现螺旋上升，我们也非常有信心。

陈超：疫情前后，我们实际上更多是在做线上和线下结合，我们发现我们很多用户浏览我们官网时间有增长，我们官网里面停留的时间做了统计，从之前2分钟上升到6分钟，有的人停留的时间会更长，甚至达到20分钟左右。因此在线上跟客户交互的时间也更长。另外一个方面，今年上半年因为直播很火，包括抖音、淘宝等都有新开的帐户，这上面跟用户交互比较不错，有很多新订单也是来自这上面。至于定制用户的比例，我们C2B完全定制用户，从刚开始一二线达到三四线，而且很多三四线城市的用户对我们的关注度比较高，真正选车卖车，甚至可以停留2个小时。有时候会纠结，他会参考也会问我们线上的销售顾问，也是我们丰富选配的工具，以及选配的内容，带来的巨大价值。不是说时间越长越疲劳，而是时间越长越有意思。

问：有关皮卡的“松绑”，大通是如何判断的？全新上汽NEW皮卡概念车，显然与其他品牌皮卡不一样，请问您认为具体有哪些差别？

王瑞：很多人说今年是皮卡元年，今年实际上包括上海还有很多的地方都在解禁皮卡，上海领先解禁最主要的因素，其实是因为看过我们的产品之后，对于此前的皮卡而言是颠覆性的，并不是一个卡车的概念。

而且现在我觉得不仅仅一个品牌，整个做皮卡的兄弟车企都还挺好的，整个皮卡市场都有长进。皮卡其实可以理解成一辆五座的轿车，再加上一个货车，资源更加节约。现在一辆车全部解决所有问题，对未来发展来讲也是非常好的。所以我觉得皮卡新时代真的是会更快到来。皮卡解禁以后，很多高端的用户会买皮卡，这也是为什么我们的全新上汽NEW皮卡概念车更加时尚，因为针对这些用户，他已经不是在买一个工具，他的对标是在跟原来的豪车比。所以对大通而言，我们三款皮卡的定位也是比较精准的。我们新的概念车车更加贴近玩车的用户。T60则满足有实用需求的客户，更加耐用和可靠。

上汽大通销售公司总经理郑轶民

问：大通皮卡、轻客在5、6月都取得了不错的成绩，其中包含有一些市场的销售策略的调整。以往我感觉痛点是价格有一点高。大通作了调整，让消费者不再困惑，不在因为一点点价值高选择其他品牌，这块儿郑总是不是可以给一些解密呢？

郑轶民：关于轻客目前的状态，我们从今年的5月份到6月份，终于实现了我们过去设立的目标：实现行业第一。对于大通我们绝对不是靠价格，因为过去的经历，靠价格是不能持久的，更重要的是回到产品本质。2018年到现在陆续推出了V80经典版、V80PLUS与V90，其实覆盖面比原来要广了。第二个从客户属性和客户需求出发，轻客市场也比较明显，让我们三车策略更好得到体现和运用。第三点，实际上轻客产品是我们大通体系里面最会卖和最有积累能力的车型，我觉得我们拿第一是顺理成章的，我觉得我们未来还会借这个势头上升，把我们的目标进一步地往上提。

问：刚才提到的上汽大通产品比较全，其实从我们的角度看到了上汽大通的格局很大，但是格局大相应带来的资源配置的问题，在未来这么大的格局之下，你们是不是有什么重点或者齐头并进，如何进行产品的发展？

王瑞：整个大通产品系统确实是非常广。大通做产品的技术门槛要求比较高，尤其之前我们习惯性进入的细分市场，难度比较高，或者是客户相对来说比较专一。所以大通每个市场都是努力把门槛做得更高，让客户得到更好的服务，这样相对来说市场就会有比较大的提升。刚才我们之前说一直在总结不足，我们这么多投入，我们的定位实际上跟产出还是有比较大的差距的，我们4-6月有20%—30%的增长，跟我们的投入还是有很大的差距。在海外市场，我们实际上是中国品牌走出去比较早的车企之一，我们在澳洲、包括今年在欧洲也是做得不错的，我们非常有信心，毕竟中国有着这么好的行业和技术。

问：大通在品牌这方面跟我们个人出行结合很密切，满足多样化个性化需求是不是大通的未来方向？

王瑞：我们很多东西都是结合生活的，甚至无法确切去说我们的某个产品到底是商用还是乘用。大通在9年前杀入几百个汽车品牌，我们要做就是更好的MAXUS。因此我们会把我们的车型与生活互相结合的更深一点，让大家生活的每个方面都能够感受到大通，离不开大通，这一点我们一定会坚持。买生活车的人和买传统车的人真的不一样，他对产品的诉求不一样，追求一点与众不同的味道，所以这一点也是大通我们在学习，在探索，在做调整转型的方向。

陈超：实际上用户也在不断迭代，我们的产品也是很快的，和用户预期可以达成一致，这是我们要做的一个方面。

问：今年大通在市场上的结构变化比较快，加上今天的皮卡，整个产品的层级划分比较清晰，下一步在产品层面大通有什么打算和规划？海外市场是否要做出一些突破与深耕？

王瑞：我都没觉得我们今年的皮卡节奏快，我们每次总反省动作太慢。今年皮卡打得比较精准，我们往年也是比较快，今年是更加精准。对于刚才讲深耕一个皮卡，也会像很多的同行一样，我们针对不同的客户群会有不同的产品更好服务客户。现在的一代人都是需要有个性的，越同质化的他越不要，我们大通会深耕，我们会精准我们的客户，所以还是会看到我们一系列的动作。

另外刚才讲到皮卡开网的目标，100家、200家，还是80家，还没有特别确切的目标，但是对于我们整个重点市场有目标，而且对每个经销商的投入到年底前会进一步加大。在东南亚，尤其泰国，今年终于有点小扬眉吐气了，去年一直受批评，说怎么卖不好。去年比较少的时候一百台，几十台，今年上半年六百、七百台，这一个月要突破一千台。在东南亚，包括在全世界的很多地区，后面你还会看到更多属于我们的好市场。我们大通的产品力，会让我们的产品在全世界卖起来。

上汽大通首席车型产品官、品牌公关及策略部总监陈超

问：大通海外销量表现非常好，海外累计超过了7万辆，澳洲也有2万辆，我们在海外哪方面的车卖得比较好？

王瑞：我们海外的销量主力现在应该是皮卡，我觉得是占了至少三分之一，因为我们在澳洲、在智利皮卡的销量，尤其这一年里皮卡的销量是占大头。另一方面，V80应该能占到四分之一的销量，G10占比也是比较多，应该有三分之一，尤其在澳洲，在东南亚都是这样。

新能源方面，去年之前我们的新能源产品在海外占比比较少，在英国和德国有几百辆车，但是在今年我们新能源产品的增量是非常大的，仅上半年就有1800多台新能源的海外订单。

陈超：我们在欧洲的产品确实以新能源为主，我们的MAXUS被用户理解为新能源的产品，基于这样的理解，我们的品牌在英国也改成了MAXUS，全球统一，对未来的发展前途更好。

问：面向未来的新能源领域，咱们大通有没有什么方向，或是储备？

王瑞：现在最火的就是新能源。实际上我们新能源产品序列还是很完善的，我们一直都在面向未来开发。对于未来的技术，我觉得新能源肯定会比重越来越高，但是传统的能源依然有市场，因为整个中国国家比较大，消费还是多元化的。比如今天全球首发的全新上汽NEW皮卡概念车，搭载的2.0T上汽π柴油发动机，峰值扭矩从之前的480牛·米调到了510牛·米，这也是很大的进步，未来我们在传统能源上还会投入。但是新能源，我们也都做，纯电、插电混动、氢能源都做，未来会在新能源成本、规模上面会更加发力一些，让它在没有补贴之后也能更好的满足客户需要。

问：狭义乘用车做溢价的空间越来越小，那么上汽大通如何看待这一问题？此外，未来上汽大通的平均售价会达到怎样的程度？

王瑞：我觉得如果是从纯粹来算，转型成为生活服务商，盈利都会上来的。自动驾驶更加成熟之后，很多时候上下班需要用车，这个车就会越来越简单，越来越简单之后，盈利性会越来越差，很多时候造车就越来越不赚钱了，就变成增值服务的平台。但是对于更加结合生活的，周末、节假日出去旅行需要的房车等等，反而会赢得更多关注。所以我们会往这边转变，会有更好的服务，有更多的东西提供给客户。我们一直在做定制化，在这个平台上，未来也会有更多服务，这些都是我们的盈利点。

我们现在在国内的平均售价14万多。未来大通的平均售价，我觉得应该达到17-18万，朝着这个目标，这个会是我们的车+服务。大通未来把我们的服务做上去，会有更好的盈利性。

问：上汽大通有没有做过一个“爆款”，比如月销过万的这种？后续有没有可能推出轿车？

郑轶民：我们有22款在售产品，任何一款成为爆款都是我们的梦想。不过，在不同的类型中，我们也会有所选择。我们依旧会以产品布局为先，销量提升后更要紧跟。实际上刚才老师谈的关于溢价，一个是品牌溢价，你的品牌和产品能不能塑造溢价。我们现在主要是聚焦在现有的产品。

王瑞：大通确实是做的很多，但客户有需要我们也一定会考虑。而且，大通几乎所有车型都可以定制，这亦是满足多元化需求的最佳解决方案。当然，新能源也是我们重要的一个抓手，已经在搞，而且肯定会大力搞。

陈超：如果您有时间可以看下我们的蜘蛛智选平台，里面可以定制的内容非常多，我们只想为用户定制独属于自己的那款车。