服务用户全生命周期 解析蔚来官方二手车业务

“做好二手车业务是对现有用户利益最大的保障”蔚来创始人李斌在2021年初官方二手车发布会上说道，这是创立官方二手车业务的出发点。

官方二手车如何影响现有用户利益？

作为友商的特斯拉每次降价都会成为焦点头条。新车降价就意味着二手车也要跟着降价，再加上电动车保值率本来就不高，这也使得电动车在二手车市场成为“烫手的山芋”。大部分二手车商担心砸在手里不敢收车，即使碰到专门收售新能源车的二手车商，他们给出的报价也往往令人“大跌眼镜”。

在新车售价这个问题上，了解蔚来的同学应该都知道，蔚来基本不会官方降价。用创始人李斌的话来讲，特斯拉是基于成本定价，国产化率提高也就意味着成本降低，降价也是意料之中。蔚来选择长期稳定的定价策略，考量了未来产销量、成本、服务等多种因素，在很长一段时间内都不会调整售价。二者的不同思路决定了它们的定价逻辑，这也是蔚来保值率高于特斯拉的原因。

新推出的官方二手车业务将二手车回收也纳入蔚来官方体系内，李斌在发布会上也提到，在二手车收购环节，蔚来将为用户提供极具市场竞争力的“一口价”（某种程度来讲基本可以理解为市面上二手车合理报价的最高价），并且报价7天内有效。这样一来，蔚来官方对其二手车的价格也就拥有更多话语权。每一位蔚来车主都希望自己手中的蔚来汽车拥有更高的保值率，官方二手车也就理所当地成为蔚来汽车保值率官方保障，现有用户手中的蔚来汽车将会更加保值。

为何在这时推出官方二手车业务？

截止2020年底，蔚来汽车累计交付75641辆，累计总行驶里程已接近14亿公里。距离第一批ES8交付已过去两年半，除了中大型SUV ES8以外，中型SUV ES6、轿跑SUV EC6也已经上市，在2022年，蔚来轿车ET7即将交付用户。车型种类愈加丰富也促使现有蔚来车主考虑卖车或换车。为了避免我前面提到的二手车商随意压价，影响车辆保值率，继而影响产品口碑等等问题，这时候推出官方二手车业务是个非常明智的选择。蔚来车主从选车、买车、用车、养车，再到最后卖车环节始终可以享受到蔚来体系下高品质的服务。从长远角度考虑，这对车主口碑的建立甚至再次复购蔚来汽车有着非常积极的影响。

老车主的关键词“权益延续”

蔚来除了给出具有竞争力的价格以外，还会赠予将车辆卖给官方二手车的老车主30000蔚来积分（基本等同于3000元）。

如果老车主在一年内再次复购蔚来汽车，之前的权益将全部继续延续。换句话来讲，蔚来的所有权益都是跟人不跟车，只要一年内再次购买蔚来汽车，之前的6折电池升级权益、换电免费权益，甚至前ES8创始版用户也将延续其创始版用户身份。总之，之前的权益统统延续。

除此之外，蔚来高品质的服务同样将伴随整个车辆出售过程，有了官方背书，交易过程也将更有保障。

针对新车主 官方二手车业务有何诚意

既然有官方二手车，那么就一定会有首次购买的蔚来新用户。

首先，车辆本身经过286项专业检测。采用原厂配件进行车辆整备。在漆面及内饰上，蔚来联合德国品牌SONAX进行车辆翻新，保障车辆高质量交付。同时，蔚来创新的换电模式，保障了服务运营网络内的电池健康。所有蔚来用户可同享健康的电池，换电模式彻底打消了二手电动车电池衰减的顾虑。

其次，官方二手车同样提供与购买蔚来新车一样利率的二手车金融方案，并且没有服务费，同时享受7天内的无忧退换服务。

第三，蔚来的所有新车都提供首任车主终身质保，但由于是二手车，所以只适用整车从首次上牌开始质保3年/12万公里。除此之外，官方二手车额外增加1年/3万公里延长质保。同时，官方二手车车主依然可以选择购买“服务无忧”套餐，价格和新车价格一致，服务权益也和新车完全一致。相当于每年一万多的费用，可以享受车辆保险、有效期内免费维修、免费代步车等权益，完全不用担心二手车后期维修风险。

第四，官方二手车也赠送7kW家用充电桩，但需要自行支付安装费用。关于蔚来特有的换电权益，所有官方二手车在售卖时都会标注车辆是“整车购买”还是“Baas（车电分离购买）”，消费者根据自己的使用习惯选择购买。同时车联网流量依旧还是终身免费。

最后，也是蔚来的传统，提车和邀请新人购车的积分奖励依然适用于二手车，只不过相较于新车，积分奖励有五折的减少。

总结一下，新车主选择官方二手车，车辆有蔚来官方品牌背书，车况透明还带有官方质保。最重要的是官方二手车依然享受蔚来的部分权益，这对于以优质服务见长的蔚来汽车来说尤为重要。

蔚来产品生命周期形成闭环

李斌在官方二手车发布会上说在未来5年内将会投资30亿元，继续推动蔚来官方二手车NIO Certified高质量发展。官方二手车也是打通蔚来全系车型循环流通链路的最后一步，车辆从生产、交付、保养维修、二手车售卖，再到下一任车主二次购买，全部流通过程都在蔚来官方的把控中。车辆状态及全部维修保养记录有据可查，车辆信息更加透明。由于蔚来特有的换电模式，影响电动车保值率最重要的电池损耗因素也能被很好地克服。

当纯电动车抛开电池的前提下，车辆循环流通链路的全部流程还有蔚来官方作为背书，高保值率也就成为必然结果。经测算，蔚来目前真实保值率与同级别燃油车相比处于领先水平，车辆在这个循环链路里高价值流通。

编辑总结：可能有人会担心蔚来在收购二手车时会出于成本考虑故意压价，但其实这个顾虑完全是多余的。有了以上这些价格、积分、权益照顾，我相信大部分蔚来车主在换车时都会考虑将车辆出售给蔚来官方。这部分新业务最大的意义在于蔚来对其车辆的二手车保值率有了更多话语权，间接保障了所有车主的利益最大化。

打开蔚来官网，“愉悦”成为贯穿始终的关键词，蔚来致力于为用户创造愉悦的生活方式。新推出的官方二手车业务将用户的“愉悦”延续到车辆使用的全生命周期，这对蔚来的产品口碑无疑有着极大的帮助。