专访捷豹路虎马振山：将品牌基因做到极致

 再一次跟随捷豹路虎的脚步来到其中国越野大本营莫干山裸心谷，这次的主角是路虎发现运动版。位于莫干山裸心谷的路虎湖州体验中心，是由路虎专业团队打造的专业级越野体验道路，每一段道路体验都能充分体现路虎SUV强大的越野性能，令体验者更加深入的了解路虎带给用户的乐趣。

这就是我们常说的品牌基因，也是一个品牌在市场中赖以生存的重要能力。借着本次路虎“发现野奢之旅”，网通社专访奇瑞捷豹路虎汽车有限公司常务副总裁，捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁马振山先生，就捷豹路虎与奇瑞捷豹路虎阶段性现状进行讨论。

生产和销售的融合，才能做到效率最大化

入职捷豹路虎一年多的时间里，马振山用超过20年的行业经验针对捷豹路虎现有的问题进行改革，并取得实质上的效果。首先，马振山向网通社简单介绍了捷豹和路虎双品牌，他说道：“捷豹和路虎都是纯正的英国品牌，两个品牌基因不一样，一个专注赛道，一个专注越野。造车工程都追求极致，赛道做到极致，越野做到极致，从工装、工艺都有自己的特色。英国的合作伙伴特点非常鲜明，工程师文化浓厚，追求极致的工艺高度。”

在对品牌有了深入了解后，马振山认为将生产和销售做融合，能够有效的联系起来，是捷豹路虎这一年来最该优化的事。对于一家主机厂这两个板块，马振山提到：“销售和生产是谁也离不开谁的“冤家”，需要让他们坐在一起，多沟通，多交流，互相谅解，这样才能实现整体最大化的产能利用和最大化的销售能力协同。”

“冤家”想要协同合作，势必要解决其中的困难，由于生产和销售对于品牌的理解不同，诉求也就不同，这也是导致双方分歧的重要原因。对此，马振山在这一年中做了很多努力：“这一年，我通过协同合作发现还是能够打通的，比如从客户订单到经销商、再到销售公司、生产，链条中有很多堵点，这些点都能够通过有效沟通打通。我们在缩小订单周期，提高交付效率，促进相互理解方面做了很多事情。之前存在断点较多，各管一块，价值链链条没有疏通，加入之后先把这些事做了。包括对很多会议制度进行了微调，提高沟通协调效率，有效地加深相互的理解。”

面对充满挑战的市场，捷豹路虎已有应对策略

疫情的结束意味着市场的放开，在相对沉寂了三年后，中国车市即将迎来新的机遇与挑战。谈及此问题时，马振山表示，未来想要应对这个充满挑战的车市，达到销售预期，不仅要在经销商盈利能力、经销商运营能力和经销商的忠诚度等等几大to B板块有所提高，to C更是未来需要发力的重点。

关于to C方面，马振山提及两个维度，一是厂家直接to C进行传播，而是指导经销商进行传播。关于第一个维度，马振山介绍道：“传播的呈现一定要注重实效，媒介的选择和内容的选择要有跟产品相对应的特征，不是随便一个TVC物料就能做传播，这在当下线上线下媒体渠道这么多的情况下肯定是不奏效的。在产品传播方面，两款路虎新车，包括路虎揽胜极光L科林斯古铜特别版，路虎发现运动大都会版，整个Campaign的构造都是去结合合适的产品IP内容，传播方式比以前有了很好的修正，用内容来拉动流量。”

而在组织经销商to C层面，捷豹路虎通过政策推动，实现了整个经销商to C的战略转变。“经销商因为之前的习惯，认为只需要负责区域车展，做当地的商超展示。今年疫情反复，线下没有传播场景，我们通过政策鼓励，拉动了经销商的直播参与，收获了很好的效果。经销商基本上都动起来了，在展厅做了直播，这也是观念的转变。当200家经销商都快速动起来，效果还是不错的。同时，整个品牌方，线上触点的运营也做起来了，这一部分都在往正确的轨道上走。今年，我们还成立了IMSS公关部，虽然不同部门，不同职责，但我们还是在有效地协同。”马振山说道。

电动化将丰富捷豹路虎的品牌基因

在市场需求愈发丰富的时代，捷豹路虎同样在寻求更进一步的拓宽消费群体，电动化便是捷豹路虎下一步的产品开发重点。“现在还是计划加速电动化进程，电动车也在加速开发中，揽胜、卫士、发现系列都将走混动和纯电的路线。在有些越野的路况下，纯电版本并不能支持，因此混动和纯电都要有，英国那边也在开发。”据马振山介绍，“股东方奇瑞对整个合资板块非常看重，我也一直在争取。奇瑞非常珍视豪华品牌的资源，也在积极争取后续的产品引入，包括电动化产品的引入。我们一直在积极争取，但这也取决于英方的想法。”

目前捷豹路虎的产品体系中，混动和纯电产品将成为未来主要发展方向，且电动化产品能够能为捷豹路虎提供更大的产品潜力空间。在马振山介绍捷豹路虎的品牌基因时曾说道，双品牌一个专注赛道，一个专注越野，而双品牌也将这两个品牌优势做到了极致，马振山相信，有了工艺精湛、用料扎实的生产线加持，未来两个品牌在电动化时代也将非常具有潜力。