岚图“听劝”，瞄准用户需求拉升销量

网通社访谈 2024广州车展期间，岚图汽车发布了全新的用户共创生态，并携全新岚图梦想家乾崑版、岚图知音等多款车型亮相。

全新岚图梦想家自9月上市以来便持续热销，43天大定突破30,000辆。而全新岚图梦想家乾崑版，是全球首款搭载并量产华为乾崑智驾ADS3.0和鸿蒙座舱的MPV，即将于11月下旬正式交付。

岚图知音作为岚图汽车的最新力作，搭载的全域800V高压碳化硅平台和5C超级快充技术，可实现充电3分钟补能增加100公里。

车展期间，岚图汽车科技有限公司总经理助理、岚图汽车销售服务有限公司总经理邵明峰、岚图汽车销售服务有限公司副总经理曾清林与网通社在内等多家媒体进行深入沟通交流。

关于价格战，邵明峰认为，关键在于产品本身的技术附加值。如果产品缺乏竞争力，降价也无法有效提升销量。

提到岚图未来的产品规划，曾清林表示，明年岚图将继续深耕MPV、SUV和轿车三大细分市场，每个类别都会有新的换代产品面世。

以下是采访实录：

问题1：全新岚图梦想家是如何实现销量大幅增长，成为高端MPV销冠的？它给岚图汽车带来什么样的精神内涵？ 

邵明峰：在这款产品上市前，我们团队就充满了信心，总结起来主要有两个原因。

首先，岚图汽车作为用户型科技企业，我们对于用户关注且体验要求极高的领域反应迅速。我记得很清楚，从2022年5月上市至今，我们已经对梦想家进行了两次重大更新，每次都是针对用户的最大痛点进行改进。比如，2023年上市时，我们解决了用户最关心的纯电续航问题；而今年，我们则围绕智能驾驶、智能座舱等进行了全面提升，这些都是我们“听劝”的结果。

其次，是技术实力的强大。全新岚图梦想家拥有领先一代的技术水平。去年我们提出了“梦想的移动城堡”概念，今年又升级为“梦想科技城堡”。在这次车展及之前的9·19发布会上，我们充分展示了智能驾驶与智能座舱的最新成果，这些技术在当前MPV市场中独一无二。目前，我们的门店已准备好试驾车，欢迎各位亲身体验。

10月份，全新岚图梦想家成为高端新能源MPV销量冠军，进入11月后，我们依然保持着周冠军，即使是在乾崑版还未正式交付的情况下。订单量持续稳定，这让我们对保持冠军地位充满信心。此外，这款车型的成功对我们其他产品线也有着重要的参考价值：一方面，我们可以将成功的科技成果应用到更多车型上；另一方面，也要确保将这些优质特性准确传达给消费者。

岚图汽车科技有限公司总经理助理、岚图汽车销售服务有限公司总经理邵明峰

曾清林：正如邵总所说，一方面我们注重倾听用户声音，迅速迭代并改进产品；另一方面，我们始终将产品力视为第一位，坚信只有优秀的产品才能赢得市场的认可。我们的产品开发原则就是追求“领先一代”的技术水平。此外，邵总提到的智能化是当前市场的重要趋势，可以说在智能化领域，我们不仅走在了行业的前列，甚至可以称为开创者之一。以上三点，正是我们成功的关键所在。

问题2：您如何看待与华为的合作？对销量的带动有多大？现在增程部分的销量表现比较好，纯电怎么卖好？

邵明峰：关于与华为的合作，首先，华为是一家非常优秀的公司，而岚图同样也是一家出色的公司，因此双方的强强联手必然会带来积极的结果。

在智能驾驶方面，岚图已经构建了自己的鲲鹏智驾系统，并引入了华为的乾崑智驾ADS 3.0系统。目前，华为在智能驾驶领域的成就被广泛认为是行业内的领头羊，尤其是在城市导航辅助驾驶（NOA）方面更是如此。乾崑智驾ADS 3.0首次搭载在岚图梦想家上，经过我们的测试发现，相比2.0版本，它在多个场景下的处理更加流畅自然，无疑进一步巩固了我们产品在智能化方面的领先地位。虽然乾崑版产品尚未正式交付，但终端已经开始接受试驾预约，预计本月底即可开始交付，欢迎大家前往店内体验。

对于整体销量的影响而言，我们预估乾崑版将占据约30%的比例，这对于稳固我们在45万元价位段的市场地位至关重要。在整个产品线布局上，我们计划推出30万至50万元区间内多款七座版车型，同时还有定价在50万元以上乃至60万元的四座版车型，以满足不同消费者的需求。因此，华为智驾系统的加入无疑将为我们提供强大的支持。

同时，随着搭载华为智驾系统和鲲鹏智驾系统的MPV车型一同上市，以及鸿蒙座舱和逍遥座舱的应用，对于推动MPV市场的智能化发展具有里程碑式的意义。通过定义智能化标准，我们实际上也为竞争对手增加了压力，促使他们加快在智能化和智能驾驶方面的步伐。当然，我们也必须不断优化产品，为用户提供更佳的使用体验。这是与华为合作的一部分。除此之外，我们与华为在营销理念、用户场景定义等方面也有深入交流，双方团队之间的协作十分默契，共同探讨如何针对不同的用户群体制定产品配置和满足特定需求。

至于纯电车型方面，梦想家同样推出了高配置的纯电版本。目前，我们正重点开拓北京、上海等大城市市场，从这些地区的反馈来看，纯电车型的销售成绩相当理想。在上海和北京，我们的纯电MPV市场份额均位居首位。在北京市场，尽管10月初面临一定挑战，但最终仍能保持明显领先优势；在上海，梦想家纯电车型的表现同样获得了消费者的认可。

关于岚图知音，昨日正好是中国年内第1000万辆新能源车下线，这辆车正是岚图知音。该车型具备强大的产品力，包括5C超级快充能力——充电3分钟即可行驶100公里，采用800伏碳化硅平台，实现全领域自主研发，配备我们自主开发的鲲鹏智驾系统和逍遥座舱，单次充电续航里程可达901公里。目前，该车型正处于紧张的排产和交付阶段，上月已交付2000辆左右，现仍在持续交付中。面对市场上众多20万元级别的竞争产品，相信知音会成为爆款。

问题3：岚图后续的产品规划是什么？梦想家、知音这两款产品后续的销售有哪些推进方式？

曾清林：关于岚图未来的产品规划，今年我们成功推出了全新梦想家和知音，明年我们将继续深耕MPV、SUV和轿车三大细分市场，每个类别都会有新的换代产品面世。可以说，明年将是岚图的产品大年。不仅如此，我们还将在技术层面进行全面升级，涵盖智能驾驶、座舱设计、外观造型等多个方面。这意味着，从智能驾驶到座舱体验，再到三电系统、豪华感以及底盘调校，我们将在所有产品线上进行全面优化。目前，岚图的产品和技术实力已经赢得了市场和用户的认可，积累了良好的口碑。明年我们会把我们的长处做得更长，特别是在智能座舱和智能驾驶等前沿领域，确保我们的技术始终保持行业领先地位。岚图的目标是成为高端市场中的领军品牌，我们将持续致力于打造符合“领先一代”标准的产品。

对于梦想家和知音这两款产品的销售协同策略，首先需要明确的是，尽管岚图旗下共有四款车型，但我们品牌的核心定位以及目标消费群体是保持一致的。我们的差异体现在目标用户的年龄段和生活方式偏好上。例如，知音主要面向更加年轻的新中坚力量，年龄层大约在25至30岁之间，我们希望为这部分用户提供更为时尚的选择。而FREE则更适合年龄在30至35岁之间，偏好稳健驾驶风格且热爱生活的消费者。

至于追光，则可能吸引那些相对内敛的用户。梦想家则更多地吸引年龄可能更大、事业成功的人群。尽管四款车型在形态和风格上各有千秋，但它们都体现了中式优雅之美，服务于新中坚力量这个目标群体。这是我们销售策略中的共通之处，即保持品牌形象的一致性，提供优质的服务体验，坚持与用户直联，并与用户共同创造价值。邵总和卢总经常亲自参与用户互动，这也赢得了广大用户的喜爱和支持。

然而，针对不同车型的销售策略也会有所调整。例如，梦想家在营销上会更加突出对家庭关怀的主题，可能在场景设定和宣传渠道上有所不同。而知音则倾向于采取更年轻化的营销手段，利用年轻人常用的社交平台进行推广和体验活动。

目前，岚图已在全国范围内建立了超过350家销售和服务网点。随着岚图近两年销量的增长和品牌影响力的提升，越来越多的合作伙伴希望加入我们的行列。近期，我们正在积极扩展销售网络，预计明年将继续扩大合作范围，增强用户服务质量和体验。同时，我们也将持续提升销售服务水平，正如今天发布会上卢总所强调的那样，我们将进一步加强与用户的共创合作，提升服务品牌的影响力。

问题4：全新岚图梦想家销量登顶后，怎么长期地把这个第一守下去？如何在提升产品知名度的同时提升品牌知名度？

邵明峰：念念不忘，必有回响。作为一家用户型科技企业，我们遵循了“听劝”的原则，即从用户的角度出发听取建议。从产品定义到研发、制造、营销，整个团队都围绕这一原则开展工作。我们还有一个坚持，那就是利用核心技术满足用户需求。基于这些坚持，我们有信心赢得市场和用户的青睐。

以梦想家为例，通过不断的产品迭代、与用户的沟通、品牌认知的建立以及服务口碑的提升，我们已经成为了MPV市场中用户推荐度最高的品牌，比行业平均水平高出10个百分点。根据第三方调查，我们的用户满意度高达84%以上，口碑极佳。我们持续满足用户需求，并不断迭代产品。正如曾总所说，明年和后年，我们将释放更多的技术储备，在三电系统、智能驾驶、内饰多样性等方面进行产品升级，确保产品始终满足用户需求并保持领先。

我知道，夺取市场相对容易，但维护市场则困难得多，两者都不是轻松的任务，但我们会坚持下去。

 曾清林：邵总刚才强调了坚持的重要性，还有一个关键词是“领先一代”。我们并不只是简单地防守，事实上，最好的防守就是进攻。如果我们只想防守，那么最终还是会失去阵地。我们想要保持领先的最佳方法就是时刻保持“领先一代”。岚图梦想家是行业内首个豪华新能源MPV，在智能化时代，我们重新定义了豪华智能MPV的标准。另外，岚图的底盘、安全行业领先。正如卢总所说，我们的梦想家在110公里时速下的尾部碰撞测试中表现出色，目前还没有一家厂商能达到我们的水平。因此，为了保持第一的位置，我们最好的策略就是不断进攻，持续以“领先一代”的产品开发理念进行改进、倾听用户意见并坚持创新。这份坚持终将获得回报，对于那些长期主义者来说尤其如此。

对于第二个问题，一款产品卖得好，产品的知名度往往会超过主品牌。解决这个问题的最佳方式就是打造更多的爆款产品。正如我们之前所说，明年我们将在SUV和轿车领域持续推出新产品，就像梦想家一样，我们对轿车和SUV也进行了重大改进，并且有信心将它们打造为第二个、第三个爆款产品。我相信大家对岚图品牌，对岚图的底盘，对岚图的安全是有非常深厚认识的，我们会强化这些方面的认知，以技术赋能品牌，以品牌赋能产品，这是我们未来整个营销的方向之一。总之，在产品方面，我们不会只满足于一个爆款，会在SUV和轿车领域持续推出更多爆款；在品牌方面，我们将强化品牌的情感价值和品牌定位，这是我们将持续深耕的方向。 

问题5：明年的销量和交付目标是什么？今年关于智能驾驶的传播非常激烈，岚图会不会加大在这个领域的传播力度？

邵明峰：销量压力确实很大，作为岚图来说，无论是品牌地位还是销量目标，我们每年都给自己加压，不断追求更高的目标。在中国汽车崛起的大背景下，作为汽车行业的一员，我们不仅要不断前进，还要抓住机会实现弯道超车。昨天发布的年度第1000万辆新能源汽车正是岚图知音，这对我们来说既是荣誉也是动力。关于明年的具体目标，我们会在年底前公布，但可以肯定的是，我们对自己的要求只会越来越高。

曾清林：根据今天上午发布的数据，1-10月，岚图汽车累计交付量同比增长87%，增幅远远超过了行业平均水平。邵总一贯对自己要求很高，但我相信我们的团队也非常努力，总是自我加压。因此，明年我们肯定会设定一个远高于行业平均水平的目标，当然，我们也希望能得到大家的支持。

关于第二个问题，智能驾驶方面，从技术角度来看，我们确实需要进行专业的传播。今天上午的发布会上，我们也提到全新岚图梦想家在智能驾驶领域的许多方面都处于行业领先地位。尽管同样采用了华为的智能驾驶系统，但我们在此基础上进行了多项细节优化，使其在实际应用中超越了许多其他车型。我们已经在技术层面进行了详细的解读，接下来在传播方面，我们会采用更加通俗易懂的方式来解释这些技术。

此外，邵总刚才也提到，除了华为的乾崑智驾系统，我们自主研发的鲲鹏智驾系统也具有很高的技术水平，我们也会加大对鲲鹏智驾的宣传力度。

关于智能驾驶的传播，岚图其实拥有很多先进的技术。岚图一直以来都是扎扎实实地做技术研发，我们的技术深度非常高。例如，我们的混合动力技术在发动机热效率方面领先全球，这一技术优势非常明显。然而，过去我们在这些领域的宣传相对较少。未来，我们会更多地展示岚图的先进技术，包括前段时间举行的座椅技术发布会，介绍了我们座椅使用的高科技材料，这些材料的性能非常出色，比如从2米高掉落的鸡蛋也不会破碎，展现了极佳的弹性和安全性。我们将通过更多直观的场景，向用户展示岚图在智能驾驶以外的其他技术亮点。这是我们接下来营销工作的重点之一。

问题6：岚图知音为什么被选为年度第1000万辆新能源汽车下线的标杆车型？知音对于岚图的战略意义是什么？您对明年市场的预判是什么？

邵明峰：昨天和今天的《资讯联播》多次报道了年度第1000万辆新能源汽车的消息，其中岚图知音的镜头长达2分半钟，这让我感到非常自豪。中国成为世界上首个在一年内生产1000万辆新能源汽车的国家，这是真正的弯道超车。2018年和2019年，当我们在集团内部讨论战略规划时提到弯道超车的概念，许多人对此持怀疑态度。然而，短短几年间，我们实现了这一伟大目标，作为汽车行业的一员，我感到无比自豪。

为什么中汽协和行业会选择东风集团，选择岚图来承担这一重要任务？作为行业内的一个大事件，岚图与东风集团共同承办第1000万辆新能源汽车下线仪式，这将被载入史册。选择岚图的原因主要有两点：一，岚图是一家非常可靠的企业。二，岚图知音在多个方面代表了中国新能源汽车的发展水平。例如，在三电方面，它采用了800V高压碳化硅平台、5C快充、901公里的超长纯电续航、鲲鹏智驾系统和逍遥座舱等先进技术，这些技术不仅在产品上得到了应用，而且在行业中具有很高的代表性。

基于这两点，我们有幸承接了这一具有历史意义和里程碑意义的时刻，我感到非常自豪。昨天，国家部委和众多汽车品牌都出席了活动，我在前天下午参观了这些品牌，包括三大央企和地方国企、自主品牌以及造车新势力，每一家都有自己的特色，这是大家共同努力的结果。我相信，像岚图这样的中国汽车品牌将在下一个1000万辆的征程中更快、更迅猛地发展，不仅在国内市场表现出色，在国际市场上也将展现出强大的竞争力。

关于第二个问题，对明年市场形势的预判，是否会比今年更加激烈、压力更大？我们的压力永远都会存在，因为我们总是对自己提出更高的要求。但我不认为压力会无限增大。岚图的成功不仅仅代表了我们自己的成就，也代表着中国汽车品牌的整体进步。作为央企，作为国家经济的支柱之一，我们有责任支撑起这个行业，因此压力始终存在。我相信市场仍然需要我们继续努力。在国家宏观调控下，整体经济环境会逐渐好转，汽车行业也将随之发展。在这个过程中，我们仍然需要不断奋斗。    

问题7：岚图对于价格战是怎样的态度？第二，我们临近年底会不会有新的优惠？

邵明峰：无论是价格战还是促销活动，背后反映的是用户对美好生活的追求在不断提升。举个例子，过去我们可能在30万元以上才会购买带有冰箱、彩电、大沙发、智能驾驶和智能座舱的车型，而现在，即使是在20万元的价格段，用户也开始寻求800V平台、城市NOA智能驾驶等功能。这部分购车人群的价格区间并没有改变，他们不会因为时间的推移而从购买20万元的车转为购买15万元的车。相反，他们仍然会选择购买20万元的车型，但对这一价格段车型的配置要求发生了变化。以前可能只需要一个基本配置的车，现在则希望车辆配备城市NOA智能驾驶、智能座舱和零重力座椅等高级功能。从根本上说，这是用户对美好生活追求的不断提升。

关于价格战，我认为关键在于产品本身的技术附加值。如果产品缺乏竞争力，降价也无法有效提升销量。当然，如果你在一个价格段内具备竞争力，或者你的产品不属于某个特定价格段，那么可能需要转向其他市场竞争。对于许多合资品牌而言，它们在某些价格段的竞争中逐渐失去了优势。

以前我们可能在20万元左右可以购买很多合资品牌的轿车或SUV，但现在这些车型的价格已经降至十三四万元，这是因为它们的产品力只能在这一价格区间内生存，而不是单纯因为价格战导致的。

对我们来说，我们始终坚持“念念不忘，必有回响”的理念，根据用户的需求，不断利用我们的技术和核心竞争力来满足用户。在相同的价格段内，我们力求提供更高的用户期望值满足率，以更好地满足用户需求。同时，我们也会通过技术迭代和进步来降低成本、提高效率，使用户能够在相同的预算内购买到更高品质的产品。

曾清林：我们不打价格战，而是打价值战，我们致力于为用户提供更高的性能、更丰富的配置和更优质的服务，这是岚图始终坚持的方向。

问题8：明年是否有更主流的产品，比如类似知音定位的中型产品布局？能否通过车展看一下明年的格局？

曾清林：明年我们将在轿车和SUV领域推出重磅产品。今天不便透露过多细节，但可以保证这些新产品一定会超出大家的期待，在配置和性能上都会有显著提升。

关于第二个问题，可以肯定的是，市场竞争将更加激烈，淘汰赛已经明显开始了。对于岚图而言，我们更关注的是自身是否达到了用户的期望，我们距离用户的期望还有多远，我们的进步速度是否足够快。岚图一直致力于面向用户，埋头实干。我们的产品开发思路是“领先一代”，内部响应速度也非常快。例如，我们的一款车型从换代到改款可能只需要10个月，而传统品牌通常需要一到两年甚至更长时间。面对淘汰赛，我们最强有力的武器就是不断强大自己，贴近客户，倾听客户意见，满足客户需求，加快速度，减少内耗。这是我们岚图面对激烈竞争的准备。

问题9：岚图明年有没有主流大型SUV的布局？

邵明峰：关于大型SUV市场，目前行业内经常提到“532”布局。岚图目前已有知音和FREE两款车型，但在5米以上的大型SUV市场仍是一片空白。尽管如此，我们仍然认为这个细分市场存在一定的需求，用户使用场景也有所不同。我们正在积极谋划这一细分市场的产品布局。我们也注意到，行业内的一些品牌可能在今年年底或明年上半年推出相关产品，我们也在密切关注并积极筹备。

岚图的优势在于我们的技术平台和架构，如ESSA架构平台，这使得我们在短时间内能够迅速推出不同尺寸的车型，比如5.2米、5.25米或5.1米的产品。由于具体的产品规划仍在进行中，许多技术平台也在不断推进，我们会在适当的时候向外界公布相关信息。未来，我们会每月加强技术发布和新车型的信息披露。