一汽奥迪销售总经理薄石:细分市场王者

第十五届上海国际汽车工业展览会 薄石专访记录

时间：2013年4月20日

受访人： 一汽-大众奥迪销售事业部 总经理 薄石

问：今年一季度整个中国豪华车市场的增幅仅仅有4%，远远低于往年，而且低于普通乘用车的增幅，您是怎么看待一季度整体豪华车的销量？您对全年有什么样的预期？对于奥迪又有什么样的预期？

薄石：非常感谢您提供的信息，这个信息奥迪长期以来也是有非常详细的市场研究，也精准掌握这个信息。您说得没错，第一季度高档车的增长率在4%左右，但是在这个增长过程中，奥迪在这一季度实现了14%的增长，第一季度奥迪销售了近11万辆车，实现了第一季度的快速增长，再次加强了我们在高档车市场的领军地位，无论在汽车整体销量，还是在高档车的市场占有率中，都再次奠定了我们领军的地位。但是要对第二年度，下半年高档车、乘用车增长进行预测是非常困难的，不过我们对于高档车市场的长期发展前景还是充满了信心的。

问：现在中国市场电子商务越来越风起云涌，奥迪是否准备采用电子商务的形式销售汽车？

薄石：你提了个非常也意思的问题，我感到中国市场和中国客户的确是在电子商务领域，尤其是终端用户利用网络作为一个获取信息的渠道，或者购买商品方面有非常大的一个发展。网络很大程度上改变了消费者的购买习惯和行为，同时更重要的一点是使得消费者更方便的获得有关他想要购买的商品和服务的信息。在汽车这个行业我们也不得不从两个维度看待。第一个维度是广大车主，以及潜在的车主在购买之前想要做调研，想要获得更多的信息，毫无疑问在这个阶段当中他们信获得信息的来源很大程度上来自网络。

同时我们觉得客户通过网络的帮助能够获得更多的信息，他们也有更高的要求，他们希望获得更多、更精准的信息，希望能够有销售人员给他们提供帮助。这给经销商带来很大的挑战。汽车经销商网络，长期以来一直在加强自己对各方面信息的提供能力，并希望能够做到更好，更加细致，其中包括销售人员的培训，通过培训销售人员能够为客户提供更加全面、细致的信息，比如解答非常技术的问题等，让客户满意。

至于你所说的尤其是高档车的购买，在世界上任何一个地方，包括在欧洲都没有发现一个很明显的通过电子商务方式购买汽车的趋势。因为大多数购买高档品牌汽车的客户，还是希望能够亲自感受车辆的品质、做工、以及驾驶感受，所以试乘试驾都是这其中必不可少的。当然电子商务也为广大汽车经销商带来很多好处，他们可以通过网络为更多用户提供更多精准的信息。最后做一个总结，电子商务、电子媒介对于整个汽车销售行业来说是更大的机会，绝对不是挑战。

问：我们看到奥迪的Q系列车型正在壮大，包括奥迪Q5的手动挡车型，奥迪Q3的国产车型，最近还有奥迪Q6的一些新信息，我们看出SUV的市场在变的越来越大，请问一下薄石先生如何看待今后豪华轿车和SUV市场的变化？以及奥迪将会怎么做？

薄石：今天通过我们在上海车展的展示，清楚地回答了第一个问题，就是我们对中国高档车，尤其是SUV市场的增长是有充分信心的。今天我们也看到了新的奥迪Q5车型的上市。从第一款车型在中国上市以来，就已经奠定了它在B级SUV市场中王者的地位。奥迪Q5在中国上市以来，已经销售了20多万辆，充分展示了这款产品完全满足广大中国消费者的需求。而且新奥迪Q5全系标配了发动机启停系统，以及能量回收装置，就是我们说的微混技术，已经全面应用到新奥迪Q5上，这意味着，所有国产奥迪车型都已配备启停和能量回收技术，一汽-大众奥迪在中国汽车行业中，率先进入了“全系微混时代”。这相当于将每辆国产奥迪车的油耗降低了大约0.4升/100公里。

这也清楚地展示了我们对整个市场的信心，以及我们的雄心。我们希望能够继续保持我们在这个市场上的领先地位，无论是在SUV市场，或是在环保领域，还是在本土化生产。

问：薄石您好，在上海车展之前宝马品牌发布了两个重要的信息，一个是成立了华晨宝马合资自主品牌“之诺”，这个在产业内应该算是比较大的事情。再一个是宝马在上海成立了全球首家BMW品牌体验中心，宝马把它叫做“宝马之夜”，这个体验中心的成立算是比较大的动作，奥迪在这方面将怎样应对？

薄石：长期以来奥迪品牌有自己一套清晰的战略，如果您对我们这整整25年来在中国的合作发展有一些了解，就会注意到我们一直在始终不渝地坚持这套战略。首先特别强调一下，跟所有竞争对手相比，我们一个最大的优势就是我们全价值链本土化的模式，这是我们做得最好的方面之一。今天又引入了奥迪A3、S3、本土化生产的新奥迪Q5，未来奥迪A3也会在佛山进行本土化生产，还有刚刚上市的国产新奥迪Q3，也已经实现了本土化生产。奥迪是在所有高档品牌中，在本土化生产方面走在最前面的，也是最大化实现全价值链本土化生产的一个厂家，充分证明了我们对中国这个市场的承诺和投入。

还有我们战略的另外一个重要组成部分，就是长期不渝对客户服务的关注。我们努力对我们的客户无论是售前还是售后，都竭尽全力为他们提供最佳的服务，所有这些服务的品质和表现，都已经通过我们在这个非常权威的评选机构中多次获得第一名，得到了最好的证明。而且我们一直专注于对于销售网络可持续的培养，确保他们能以可持续、可盈利的方式来更好地发展。同时也确保我们终端客户能够得到一种愉悦的和满意的体验。长期以来，这一直是我们所坚持的一个战略，并且这个战略的正确性已经得到了充分的验证，未来我们还将继续坚定不渝地贯彻这个战略。

问：请教一下薄石先生，在佛山产的A3是没有加长版的，请问这是为什么？

薄石：这个是一个非常有意思的关于长轴距的问题。奥迪长期以来坚持自己的战略，但是这个战略中的一个重要组成部分，就是满足中国客户不断向前发展的需求，我们要适应中国客户长期以来不断发展的需求。我们是第一家引入奥迪A6长轴距版和奥迪A4长轴距版车型的制造商。去年当我们引入奥迪A6L的时候也有人问我，为什么只增加了10厘米，而不是再多加长一些它？基于我们对中国市场长期的分析，我们发现奥迪A6L的客户有一个新的趋势，那就是既要享受驾驶的乐趣，也要享受乘坐的愉悦感。消费者的需求在不断地发生改变。在紧凑车型市场中，我们发现，用户对于驾驶感受更加看重，对后排的乘坐需求相比而言要稍微小一些。

基于我们对中国市场一个长期又深入的研究，我们在奥迪Q3和奥迪A3这两款车型推出的时候都是采用标准轴距版本。通过奥迪A3、Q3等这些车型在中国市场的推出，将进一步奠定我们在高档紧凑型车市场中的领军地位，尤其是在奥迪A3三厢车的高档细分市场中，将继续捍卫我们的王者地位。

问：问您一个关于奥迪Q3的问题，奥迪在A6L、A4L、Q5的细分市场都是率先创立的细分市场，并且现在在这个市场上还占据绝对的主导优势，但是在奥迪Q3这个市场不一样，竞争对手宝马X1提前投放，请问如何把奥迪Q3打造成像奥迪A6L或者是A4L或者是Q5这样的市场地位？

薄石：在我们看来，在这个市场上是否能够成为王者，并不取决于它是否是第一个到来的。我们之所以决定要引入一个产品进入一个市场，或者创造一个细分市场，完全是因为根据长期的分析，认为这个细分市场已经做好准备了，当时机成熟，我们认为可以满足广大客户的这种需求时，我们才会推出适合的、成熟的产品。当客户在决定买哪一款车型的时候，他们做决策的一个最主要的因素是这个产品本身，这才是能够体现不同的地方。如果中国用户体验一下我们竞争对手的车型，再体验我们车型的时候，立刻就能感受到我们的奥迪Q3是在很多方面都绝对超越竞争对手，无论是在驾驶性能上，还是在操控的敏捷性上，或者是品质、质量和制造工艺上，我们都远远超过竞争对手，所以我们有绝对的信心能够继续在这个市场上获得我们领导的地位。

问：最近奥迪的竞争对手提出了一个产品下沉的概念，要挺进三线市场，甚至四、五线市场，这个市场的竞争可能会更加激烈，请问奥迪是否也有这种将网络下沉的计划？

薄石：对于经销商网络的进一步建设，我们的确有一个可持续的计划，并准备进入到三四级的城市。如果你特别需要知道我们未来规划的经销商网络的数字，可以和相关部门进行联系，我们会尽量满足您的要求。但是我们的发展方向和战略是很明确的，一定会进一步深入到中国的各级城市中，能够实现可持续的、并且是良性的发展。

问：我有两个问题。第一个问题，国产奥迪Q3是否会推出小排量1.4T的车型，如果推出的话大概在什么时间推出？

薄石：现在我们推出的奥迪Q3车型是基于我们对目前中国用户最希望也是最适合他们的需求的因素来决定的。所以基于您说的今后是否会在它的生命发展周期中针对市场新的发展趋势做出调整，引入拥有不同发动机排量的车型，从而更好地适应市场的需求，满足市场需要，我们会在合适时机及时向我们广大媒体朋友进行沟通和交流。

问：目前全球各大厂商都在形成小型车的多元化市场，我们的奥迪A1和A3是偏向小型车的，这是否意味着奥迪会将小型车的产品线更加多元化，比如像A1的敞篷版或者A3的敞篷版？

薄石：您说得完全对，这个市场正在朝着多元化的方向发展。可以说在中国所有整车厂中，奥迪是在紧凑型高档车细分市场中最活跃的厂商。例如，奥迪A1，我们有三门版和五门版车型。奥迪A3，我们有掀背版车型，以及今天刚刚发布的三厢版车型，奥迪已经在这个市场中实现了非常大的多元性。我们在投入每一款不同车型的时候都希望能够在这个市场上充分了解客户的需求，并为他们提供最满足的产品，我们的每一步都是基于我们对市场的充分了解和对它成熟度的评估所做的，所以在当用户有更多需求的时候，我们一定会一如既往地去满足他们的需求。